برخی می‌گویند طرح قيمت‌گذاری کالاها نفس فروشگاه‌های زنجیره‌ای را گرفته و توسعه را متوقف کرده است، برخی هم بحث گرانی رهن و اجاره و افزایش حقوق و دستمزد را عامل کاهش سودآوری فروشگاه‌های زنجیره‌ای می‌دانند اما عده‌ای بر این باورند که به موارد اشاره‌شده باید نحوه حکمرانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای را به‌عنوان کامل‌کننده ناکارآمدی‌ها و بحران‌های اقتصادی پیش روی آنان دانست.
برای بررسی علل توقف توسعه در فروشگاه‌های زنجیره‌ای و موشکافی موضوع، پرسش‌هایی را با امیرحسین انوری، کارشناس صنعت خرده‌فروشی و پخش مواد غذایی مطرح کردیم که در ادامه مشروح این مصاحبه را می‌خوانید:
- چند وقتی است روند شتابان توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای با کندی معناداری همراه شده است، ارزیابی شما چیست؟
فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در 10 سال گذشته در حال تجربه یک روند رو‌به‌رشد خوب در جهت توسعه فيزيكي و همچنین توسعه آنلاین در زمان كرونا بودند. تقریباً از بهمن‌ماه سال گذشته، با توجه به دستورالعمل قيمت‌گذاري جديد، اين توسعه مقداری متوقف شد؛ چون قبل از اين قيمت‌گذاري، دست تمامي فروشگاه‌ها براي فعاليت با برندهاي مختلف و بحث سودآوري باز بود و شركت‌ها مي‌توانستند با مذاكره و با برنامه‌‌ریزی‌های سه‌ماهه، شش‌ماهه و يك‌ساله با حجم خريدي كه از شركت‌ها انجام می‌دادند، بحث سودآوري و مارجين‌گذاري خود را مديريت كنند. الان با توجه به قيمت‌گذاري جديد، عملاً چندان نمي‌توان برنامه‌ريزي كرد؛ بنابراين همزمان با اين قيمت‌گذاري و حدفاصل اسفندماه تا فروردين 1401 با توجه به افزايش حقوق‌ها و دستمزد و افزايش نرخ اجاره، متأسفانه بسیاری از فروشگاه‌ها مجبور و محكوم به بستن شعبات خود در تهران و سایر شهرستان‌ها شدند؛ قسمت زيادي از این اتفاق به‌دلیل همان قيمت‌گذاري و قسمت ديگرش بحث افزايش نرخ اجاره‌ها و حقوق‌هاي پرسنلي است. درحال‌حاضر با اين شرايط اقتصادي و تا حدودي كاهش قدرت خريد مردم، بحث سودآوري برندها مقداری كم شده است؛ بنابراين توسعه تقریباً در بسیاري از شركت‌ها متوقف و حتی در بسیاری از فروشگاه‌ها مجبور شدند شعبات خود را ببندند.
اگر همچنان همين روند فعلي قيمت‌گذاري ادامه‌دار باشد، كار را بسیار سخت مي‌كند. اگر نحوه قيمت‌گذاري ازسوی قانونگذار بازنگری شود و شركت‌ها و برندها بتوانند به نسبت حجم خريد و نحوه فعاليتي كه مي‌كنند، امتيازاتي از شركت‌ها و برندها بگيرند و به سودآوري برسانند، دوباره توسعه اوج خواهد گرفت، وگرنه اتفاق توسعه‌ای خاصی رخ نخواهد داد؛ كما اينكه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در ايران سهم زيادي از كل بازار نداشتند و الان همان درصد هم کم شده و مجدد فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي محلي درحال افزايش هستند، چون بخشی از آنها مالكيتي هستند و بخشی هم متراژشان كوچك است و اجاره‌هايشان نسبت‌به درآمدشان منطقی است.
آنها فعلاً وضعيت بهتري نسبت‌به فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي دارند، چون هزينه سربار شركت‌هاي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي بسیار بيشتر از شركت‌هاي خرده‌فروشي است.
- چه عواملي باعث بروز مشكلات فعلي پيش پاي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي شده است؛ به عبارت ديگر، کدام بخش كار اشتباه بوده است؟
طی چند سال گذشته، شايد بعضي از شركت‌ها با سياست‌هاي هجومي خود، به بسیاری از تأمين‌كنندگان براي درصدهاي مارجين و غيره فشار آوردند. همين مسئله باعث شد دولت از یک‌سو به قيمت‌گذاري کالاها و از سوی دیگر، براي كنترل قيمت‌ها و كنترل تأمين‌كننده‌ها ورود پيدا كند. ضمن اینکه از سال گذشته، بحث قيمت‌گذاري روي روند فعاليت، توسعه و جذب مشتري براي برندهاي مختلف تأثیر زیادی داشت؛ چراکه قطعاً نحوه قیمت‌گذاری به روش قبلی برای تأمین‌کننده، فروشگاه و مصرف‌كننده نهايي می‌توانست مزاياي بسیار زيادي داشته باشد ولي در نهايت در حال حاضر فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي هستند كه از قیمت‌گذاری دستوری آسيب دیده و متضرر می‌شوند.
متأسفانه بسیاری از همکاران و رقبا در فروشگاه‌های زنجيره‌اي به‌دليل عدم جذابيت قيمتي كه قبلاً وجود داشت، مشتريانشان را از دست داده‌اند؛ بنابراين اگر آن زنجيره رعايت نشود، يعني شركت‌هاي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي با تأمین‌کننده نتوانند روي حجم خاصي توافق كنند و نتوانند درصدي را بگيرند و قسمت زيادي از همان درصد را به مصرف‌كننده ندهند، عملاً قيمت‌گذاري فروشگاه زنجيره‌اي با فروشگاه خرده‌فروشي هیچ تفاوتی نخواهد داشت؛ چون تفاوتي ندارد، جذابيتي هم طبیعتاً براي مصرف‌كننده نداشته و برای آنها دلیلی برای رجوع به فروشگاه‌های زنجیره وجود نخواهد داشت. در این شرایط، هرچه مشتري براي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي كمتر باشد، طبیعتاً فروش و سودآوري کمتر می‌شود؛ بنابراین فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي كه ذاتشان سودآوري از گردش پول و تعداد زياد مشتري با سود كم است، عملاً اين موقعیت را از دست دادند.
- نقش مديريت در فروشگاه زنجيره‌اي را چگونه ارزيابي مي‌كنيد؟
در اين صنعت و در اين نوع فروشگاه‌داري طبیعتاً نقش مديريت بسيار نقش پررنگي است، كمااينكه در ايران، گاهی مي‌بايست سياست‌هاي هفتگي و روزانه داشته باشيم؛ بنابراین، اين مديران هستند كه با آگاهي و دانش و كانال‌هايي كه در بازار دارند، مي‌توانند به سازمان بسیار كمك كنند، بسیار نقش پررنگ و مهمي دارند، چون این صنعت معمولاً به‌صورت آبشاري عمل مي‌كند و سياست‌ها به‌صورت كلان از بالا بايد به پايين انجام شوند؛ چون در این صنعت، اکثراً بالاي 80 درصد نيروهاي كف فروشگاه، نيروهاي كارگري بوده و طبیعتاً آنها صرفاً دنبال‌کننده سياست‌هاي مديريت هستند؛ بنابراين بسيار مهم است كه مديريت از جنس همين صنعت باشند، یعنی با صنعت FMCGو با صنعت خرده‌فروشي آشنا باشند و بتوانند هم نيازهاي نيروهاي انساني و كارگري را در كف فروشگاه و هم نيازهاي تأمین‌کننده را درك كنند و هم بررسي و بازخورد بازار را مدنظر داشته باشند كه بتوانند به‌سرعت عكس‌العمل نشان دهند.
- چرا همواره روابط برخی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای با تأمین‌کنندگان با چالش همراه بوده است؟
اين عملاً داستان مرغ و تخم‌مرغ است. با توجه به بازدیدهایی كه از صنعت خرده‌فروشی در كشورهاي ديگر داشته‌ام، روابط فروشگاه‌های زنجیره‌ای با تأمین‌کنندگان در همه دنيا همین‌طور است و ریشه آن در استراتژي‌هاي مختلف شركت‌هاست؛ برای مثال، استراتژی شركتي بحث قيمت‌گذاري است و طبیعتاً بر تأمین‌کننده فشار مي‌آورد و از آن طرف، شايد تأمين‌كننده‌اي باشد كه به آن كانال فروش نياز داشته باشد ولي سياستش ارزان‌فروشي نباشد كه طبیعتاً این چالش پيش مي‌آيد.
در ايران توليدكنندگان و شركت‌هاي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي با توجه به تلاطم بازار و شرایط اقتصادي، طبیعتاً سياست‌هايشان عوض مي‌شود و گاهی عوض‌شدن سياست‌ها در رابطه با تأمين‌كننده‌ها و توليدكنندگان تأثیر مي‌گذارد.
يكي از شرايطي كه چالش اصلي است، پرداختي فروشگاه‌ها به توليدكننده است. با توجه به اينكه شرايط فروش و قيمت‌گذاري و شرايط حضور مشتري در فروشگاه از یک‌سو ثبات نداشته و از سوی دیگر، تلاطم زيادي داشته، طبیعتاً در پرداخت‌ها هم تأثیر گذاشته است؛ به‌ویژه در اين يكي، دو سال اخير و به‌عنوان مثال در دوران كرونا. با توجه به شيوع كرونا، اقبال مردم به فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي به دلايل بهداشتي كم شد كه درست هم بود و فروش‌ها پايين آمد. طبیعتاً تأمین‌کننده كالايي را كه ارائه كرده بوده، نياز داشت كه پولش را در زمان مشخص‌شده بگیرد و اما فروشگاه با توجه به اين داستان نتوانسته فروش انجام دهد و نقدينگي‌اش كم است.
يعني اگر فروشگاهي با 500-400 تأمین‌کننده در ارتباط است، شايد در آن زمان براي پرداخت به 200 تأمین‌کننده پول داشت؛ بنابراين گاهي قسمتي از شركت‌ها نمي‌توانستند پرداختي‌هايشان را به‌موقع بگيرند و انتظار داشتند آن پول بيايد و برای توليد و خريداري مواداوليه استفاده شود يا حقوق‌هايشان به‌موقع پرداخت شود؛ بنابراین هميشه چالش توليدكننده با فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي بالاخص در بحث پرداختي‌ها وجود دارد؛ البته در این مسئله با تحقیقی که انجام داده‌ام، تقریباً مي‌توانم بگويم تعداد فروشگاه كمي در دنيا هستند كه همواره و هميشه طبق قراردادشان توانسته‌اند به تأمین‌کننده و توليدكننده به‌موقع پرداخت داشته باشند.
در واقع اين داستان هميشه بوده است. مخصوصاً در ايران به دلایلی که گفته شد، بحث کمبود نقدينگي به يكي از چالش‌هاي بزرگ فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در بحث هزينه‌ها و پرداخت حقوق‌ها، اجاره و پرداختي به توليدكننده‌ها تبدیل شده و به همين دلیل، انتظار فروشگاه‌ها از توليدكنندگان براي همكاري و انعطاف هميشه بالا بوده است.
- آیا فقط طرح درج قیمت تولیدکننده روی کالاها دلیل عمده مشکلات پیش‌آمده است یا ریشه مشکلات را باید در روش توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای جست‌وجو کرد؟
نه، الزاماً فقط طرح درج قيمت توليدكننده دليل عمده مشكلات نبوده است؛ تأثیر داشته ولي يكي از دلايل عدم توسعه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در ايران، زيرساخت‌هاي شهري و املاكي است كه زيرساخت فروشگاهی لازم را نداشته‌اند. چه در مجموعه فعلي که فعالیت می‌کنم و چه در مجموعه‌هاي قبلي يكي از مشكلاتي كه داشتیم، فقدان زيرساخت‌هاي توسعه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در سايزهاي مختلف است. ما فروشگاهي داريم كه ديد خوبی ندارد، فروشگاهي داريم كه پاركينگ یا سقف مناسب ندارد، فروشگاهي كه ضوابط آتش‌نشاني آن رعايت نشده یا فروشگاهي كه مشكلات اسنادي دارد؛ بنابراين يكي از دلايل عدم توسعه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي، نبود املاك تجاري با پيش‌فرض سوپرماركت است. ما ملك تجاري داشتيم كه مثلاً براي كاربري دیگری درنظر گرفته شده اما نهایتاً در مرحله اجرا گفتند سوپرماركت شود. زيرساخت سوپرماركت بسیار متفاوت است. يكي از اصلي‌ترين نكات فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي، چه در فروشگاه 100 متري و چه در فروشگاه 10 هزار متري، محل دريافت كالاست. جاي پارك، محل تخليه بار و نوع كاربري كه در آن محل وجود دارد، از این دلايل هستند. بحث قيمت‌گذاري جديد و دستوري هم اين مشکلات را تشديد كرد و در حال حاضر با اين قيمت‌گذاري و سودهايي كه براي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي ديده شده، توسعه سودآور نخواهد بود.
دليل ديگر عدم زيرساخت‌هاي شهرداري و املاك است كه متأسفانه وجود دارد و دليل ديگر بحث رهن، اجاره و خريد املاك تجاري است كه بسيار گران شده و باعث مي‌شود كه سودآوري از بين برود، حتي اگر در جريان عمليات شركت‌ها سودآور باشند، به‌دلیل يك رهن يا اجاره، شركت به‌مدت 5 يا 10 سال ضررده مي‌شود يا اصلاً بازگشت سرمايه نخواهد داشت؛ بنابراين عوامل مختلفي بر عدم توسعه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي تأثیر گذاشته است.
منبع: پایگاه خبری تیتر 20
