توسعه تکنولوژی در صنعت خرده‌فروشی ایران دیرزمانی نیست که روزهای روبه‌رشد خود را آغاز کرده است. این حوزه همچون تکنولوژی‌های مرتبطش در کشور ما روزبه‌روز درحال پیشرفت بوده و به همین نسبت، ارائه‌کنندگان این بخش نیز درحال رشد هستند. یکی از قدیمی‌ترین شرکت‌های این حوزه، «ترناسیستم» است که از سال‌ها پیش پیشروی خود را به اثبات رسانده و همچنان درحال رشد است. محمد متشرعی، مدیرعامل این مجموعه اعتقاد دارد که در این حوزه، راه پیشرفت ایران برای صادرات ایران هم باز است و تنها نباید به بازار داخلی اندیشید.
بر همین اساس و برای واگویی روند این شرکت و تکنولوژی‌های صنعت خرده‌فروشی با او به گفت‌وگو نشسته‌ایم که در ادامه می‌خوانید:
در ابتدا خودتان را معرفی کنید و از سوابق فعالیت در این حوزه و دلیل شکل‌گیری شرکت «ترناسیستم» برای مخاطبان ما بگویید؟
شاید بهتر باشد پاسخ شما را به سبک معرفی در بیوی شبکه‌های اجتماعی بدهم که برای مخاطبان‌تان آشناتر باشد.
محمد متشرعی کارآفرین صنعت تکنولوژی‌های خرده‌فروشی و مدیرعامل گروه شرکت‌های تُرنا. از سال‌های پایانی دوره دبیرستان البرز یعنی حدود 22 سال پیش، علاقه شدیدم به حوزه کامپیوتر باعث شد تا وارد این صنعت شوم. فعالیت خودم را از ابتدایی‌ترین مراحل صنعت سخت‌افزارهای کامپیوتر شروع کرده و در این سال‌ها گام‌به‌گام و پس از گذر از چالش‌های متعدد در فضایی مبتنی بر سختکوشی رشد کردم. دانش‌آموخته رشته مدیریت هستم و به‌عنوان بخشی از مسئولیت اجتماعی‌ام در سازمان نظام صنفی رایانه‌ای استان تهران در مقام عضو هیأت‌مدیره و رئیس کمیسیون صندوق‌های مکانیزه فروش و عضو کمیسیون تأمین مفتخر به فعالیتم.
زمانی که شرکت «تُرناسیستم» را همراه خانم دکتر مدیری به‌عنوان رئیس هیأت‌مدیره و سهامدار عمده شرکت تأسیس کردیم، نوع شرکت را تعاونی انتخاب کردیم، چون وظیفه خود را در این دنیا، تنها کسب ثروت شخصی نمی‌دانستیم. هرکس مأموریتی برای خود قائل است، ما کارآفرینی و توسعه بستری برای رُشد را یکی از اصلی‌ترین مأموریت‌های زندگی‌مان قرار دادیم.
در کشور ما تعداد شرکت‌های سخت‌افزاری کم نیستند ولی در دو سال گذشته شاهد افزایش سهم شرکت «ترناسیستم» در صنعت خرده‌فروشی بودیم، این رشد سریع چگونه شکل گرفته است؟
گروه شرکت‌های تُرنا فعالیتش را از ابتدای دهه 90 در صنعت تکنولوژی‌های خرده‌فروشی شروع کرده و درحال‌حاضر این گروه دارای 4 شرکت تخصصی است. «تُرناسیستم» به‌عنوان اولین شرکت گروه، تا سال 98 واردکننده و نماینده انحصاری یک برند کُره‌ای در حوزه صندوق‌های مکانیزه فروش بود که با ارائه سبکی منحصر‌به‌فرد از خدمات پسازفروش، توانست اعتماد بخش عمده‌ای از مشتریان در حوزه فروشگاه‌های زنجیره‌ای و اصناف را به خود جلب کند؛ به‌نحوی‌که شاید بتوان کمتر فروشگاه یا رستوران معروفی در ایران پیدا کرد که از مشتریان ما نباشد. افتخار ارائه محصولات و خدمات‌مان به بیش از 18 هزار مشتری در سراسر کشور را داریم.
از سه سال گذشته، با تغییر رویکردمان از یک بازرگان به یک تولیدکننده، برند «بایامکس» در تُرنا متولد شد و کلیه محصولات تولیدی و بازرگانی شرکت، با برند بایامکس به بازار عرضه شد. از ابتدای تولد بایامکس، سعی کردیم کیفیت را فدای قیمت نکرده و از تکنولوژی روز و قابل رقابت با برندهای بین‌المللی استفاده کنیم؛ همچنین با نوآوری و توجه به طراحی سبد محصولات‌مان را کامل و به تعهدات‌مان پایبند باشیم.
چه اتفاقی رخ داد که تغییر رویکرد دادید و از واردات به تولید ورود کردید؟
تا سال 97 هر بار که از کارخانه‌ای در یکی از کشورهای خارجی بازدید می‌کردم حسرت می‌خوردم که چرا ما نمی‌توانیم محصولات این حوزه را خودمان تولید کنیم، چون واقعاً شدنی بود و برای ما پاسخ به یک علاقه درونی، شروع ساختن و خلق ارزش شروع کردیم تا درنهایت بتوانیم با افتخار بگوییم این محصول را ما تولید کرده‌ایم. تقریباً تا آن زمان از بیش از 50 کارخانه تولیدی در دنیا بازدید کرده بودیم اما عملاً هیچ تولیدکننده خارجی حاضر نبود در راه‌اندازی کارخانه به ما کمک کند و کارخانه را در منطقه ویژه پیام صرفاً از مشاهدات و بررسی جزئیات این کارخانه‌ها طراحی و استانداردترین شکل ممکن را ایجاد کردیم.
از سوی دیگر، کاهش کیفیت قطعات داخلی و بدعهدی برند خارجی که نمایندگی آن را داشتیم، افزایش تحریم‌ها و رویکرد حاکمیت به حمایت از تولید، عزم‌مان را تقویت کرد که به‌سمت تولید داخل برویم.
به‌عنوان شرکتی با تولید محصولات سخت‌افزاری برای صنعت خرده‌فروشی، آیا شما و همکاران‌تان توانسته‌اید به تمام نیازهای فعالان بخش‌های مختلف این صنعت پاسخ دهید؟
پس از نزدیک به چهار سال از رونمایی برند بایامکس تقریباً می‌توان گفت ما سبد کاملی از محصولات را در این برند عرضه کردیم که در 10 گروه کالایی است؛ از صندوق‌های مکانیزه فروش، بارکدخوان‌ها، چاپگرهای فیش و برچسب، کیوسک‌های سفارش‌گیر، کیوسک‌های سلف چک‌اوت، پوزاسکیل تا جدیدترین محصولات‌مان در حوزه ابزارهای پرداخت همچون کارت‌خوان‌های بانکی، ماشین‌حساب متصل به پوز و غیره. در این خصوص اما فراموش نکنید ساختن یک سبد باکیفیت زمانبر است و این مسیر ادامه دارد.
از نظر شما، مزیت رقابتی بایامکس در مقایسه با شرکت‌های هم‌رده خارجی چیست؟
نخست اینکه توانستیم ایرادات و مسائل فنی محصولات وارداتی را حل کنیم یا بهبود دهیم؛ چون در واردات دست‌مان بسته بود، به این شکل میزان درصد بازگشت کالا به مرکز خدمات‌مان نسبت‌به کالاهای وارداتی گذشته به کمتر از نصف رسید.
وقتی می‌خواهید کیفیت را حفظ کنید و حتی بالا ببرید و در داخل هم تولید کنید، چون عمده مواد اولیه خارجی هستند، در عمل جمع قیمت خرید دلاری مواد اولیه بالاتر از قیمت خرید دلاری محصولات وارداتی است اما با افزایش تیراژ تولید و مدیریت هزینه‌ها، در حدود 10 تا 15 درصد توانستیم قیمت‌های مصرف‌کنندگان نهایی را کاهش بدهیم.
مهم‌تر از همه اینکه اکنون می‌توانیم به‌جرأت بگوییم ما می‌توانیم محصولات‌مان را براساس نیاز مشتریان با بالاترین سطح استاندارد سفارشی‌سازی کنیم.
آیا از لحاظ سخت‌افزاری شرکت‌های ما به این بلوغ رفتاری و عملکردی رسیده‌اند که بتوان عنوان کرد بازار ما به سخت‌افزارهای خارجی نیازی ندارد؟
نه در ایران و نه در هیچ جای دنیا تقریباً هیچ شرکتی به غایت نمی‌رسد، ما در حوزه تکنولوژی هر روز شاهد پیشرفت در ایران و دنیا هستیم، لذا حضور رقبای خارجی در بازار ایران نه‌تنها آسیب‌زننده نیست، بلکه کمک‌کننده است. نمی‌خواهم بگویم ما به برندهای خارجی نیازی نداریم اما می‌توان گفت حداقل ما در محصولات بایامکس چیزی از برندهای خارجی کم که نداریم بیش هم داریم.
عکس‌العمل مشتریان جدید شما در رابطه با اینکه محصولات ایرانی هستند، چیست؟ آیا به‌راحتی پذیرای این موضوع می‌شوند؟
طبیعتاً به‌سادگی پذیرا نیستند اما به اعتبار سال‌ها تجربه «تُرناسیستم» و خدمات خوبی که از تُرنا سرویس گرفتند، به ما لطف دارند و در بسیاری از مواقع، فرصتی برای ارائه و تست محصولات به ما می‌دهند، ما هم دقیقاً همین درخواست را داریم، یعنی ابتدا تست کنید و در محیط پایلوت زیر بار بگذارید، بازخورد فنی بدهید، آنقدر در کنار شما می‌مانیم که مسئله و نگرانی نداشته باشید، به همین منظور همه محصولات‌مان را با هفت روز گارانتی رضایت (بازگشت وجه) عرضه می‌کنیم. حتی اگر مشتری نگران بود، این دوره را تا 30 روز افزایش می‌دهیم، برای اطمینان مشتریان 3 سال روی محصولات‌مان گارانتی می‌دهیم. چون از کیفیت و پایداری محصولات‌مان مطمئن هستیم و گارانتی بلندمدت ارائه می‌دهیم، مشتریان ما رضایت 98 درصدی از خدمات ما داشته‌اند.
شاید لازم باشد بر این نکته تأکید کنم که بخش تحقیق و توسعه گروه «تُرنا» محصولات بایامکس را براساس دانش کسب‌شده و تجارب گذشته و با تمرکز بر رفع ایرادات فنی برندهای خارجی و بازخورد مشتریان طراحی و تولید کرده، پس با اطمینان عملکردشان را تضمین می‌کنیم.
یکی از نیازهای جدی کلیه کسب‌وکارها استفاده از تکنولوژی‌هایی است که باعث افزایش بهره‌وری و کاهش هزینه‌ها شود، شما در این حوزه چه خدمات قابل ارائه‌ای به فعالان صنعت دادید؟
Self-service kiosk ها نسل جدیدی از سیستم‌های نقطه فروش‌اند که این امکان را ایجاد می‌کنند که به جای استفاده از نیروی انسانی برای عملیات‌های ساده‌ای همچون صدور و تسویه فاکتور، خود مشتری بتواند با استفاده از کیوسک نسبت به سفارش، پرداخت، دریافت بلیت و هزاران سرویس دیگر اقدام کند، با این شکل نیروهای انسانی را می‌توانیم برای امور پیچیده‌تری همچون مشاوره فروش به کار گرفت و هزینه‌ها را کاهش و بهره‌روی را افزایش داد. کیوسک‌های بایامکس درحال‌حاضر یکی از پُرتقاضاترین کیوسک‌های بازار ایران هستند که به شکل‌های مختلفی همچون کیوسک سفارش‌گیر، سلف‌چک اوت، کیوسک پرداخت، کیوسک صدور بلیت از آنها استفاده می‌شود، به‌زودی کیوسک‌ها و محصولات بایامکس را در کشورهای همسایه نیز خواهید دید.
آیا شما در توسعه سخت‌افزار علاوه‌بر رصد ترندها، نیازهای روز بازار و نیازهای اختصاصی هر یک از مشتریان، فاکتورهای دیگری را برای توسعه محصول در نظر می‌گیرید؟
بله قطعاً، استفاده از قطعات صنعتی با طول عمر بالا یکی از مهم‌ترین فاکتورها در طراحی و تولید یک محصول است. بسیاری از نیازهای بازار را می‌توان با کالاهای رده مصرفی یا با قطعات دست‌دوم هم پاسخ داد اما قطعاً این کار روش استانداردی نیست و در بلندمدت مجموعه‌ها را دچار خسارت می‌کند؛ برای مثال بسیاری از صندوق‌های مکانیزه فروش ارزان‌قیمت از قطعات دست‌دوم یاrefurbished استفاده می‌کنند یا بسیاری از تولیدکنندگان کیوسک در محصولات‌شان از تلویزیون‌های خانگی استفاده می‌کنند و حتی بسیاری از فروشگاه‌ها به جای صندوق‌های فروشگاهی از all in one ها یا نوت‌بوک یا حتی کامپیوترهای خانگی استفاده می‌کنند؛ درصورتی‌که این سیستم‌ها برای محیط‌های فروشگاهی تعبیه نشده و در کارکردهای بلندمدت دچار مسائل فنی و همچنین موضوعات امنیتی می‌شوند. جمله «هرکسی را بهر کاری ساختند» درخصوص استفاده از این کالاها و روش‌ها واقعاً صادق است.
از برنامه توسعه 5ساله آینده خود بگویید.
به لطف خدا و همت همه تیم پرتوان تُرنا، تبدیل شدن به بزرگ‌ترین ارائه‌دهنده تکنولوژی‌های کسب‌وکار در ایران تا انتهای سال 1403 و تبدیل شدن به یکی از برترین صادرکنندگان تکنولوژی‌های کسب‌وکار در خاورمیانه تا انتهای سال 1405 چشم‌انداز گروه شرکت‌های تُرناست.
اگر عملکرد شایان توجهی در شرکت «ترناسیستم» وجود دارد که تابه‌حال آنطور که باید به آن توجه نشده است، بفرمایید.
ما تا کنون به لطف اعتماد همکاران و شرکای تجاری‌مان:
- 18 هزار واحد صنفی در سراسرکشور را تجهیز کردیم.
- شبکه گسترده‌ای با بیش از 400 نماینده و عامل فروش و خدمات پسازفروش در سراسر کشور ایجاد کردیم.
- به 150 فروشگاه زنجیره‌ای در سراسر کشور محصولات و خدمات‌مان را عرضه کردیم.
- با 50 نیروی کار مستقیم و 200 نیروی کار غیرمستقیم در حال همکاری هستیم.
- با بیش از 100 شرکت تولیدکننده نرم‌افزار و 70 مشاور، راه‌انداز و بهره‌بردار، 12 شرکت پرداخت الکترونیک و 7 بانک بزرگ کشور به‌عنوان شرکای تجاری‌مان در تعامل هستیم.
و امیدواریم بتوانیم سطح همکاری‌های تجاری‌مان را با نگاهی بُرد- بُرد و مبتنی بر تعهد، صداقت و شفافیت توسعه دهیم.
